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30- Evitar-se prolixo no início da conversa. Tentar fazer com que o visitante fale.
31- Ao usar imediatamente vocabulário técnico, este pode aborrecer o visitante.

ASSIMILAR A IDENTIDADE DO VISITANTE
32- Tentar descobrir, o mais breve possível: nome, endereço, status. Um visitante pode ser um comprador, um intermediário, um curioso ou concorrente fazendo uma pesquisa.
33- O essencial é registrar por escrito a identidade de todas as pessoas contatadas.
34- Redigir claramente todas as informações.
35- Evitar escrevê-las em pedaços de papel velho.
36- Anotá-las em fichas apropriadas.
37- Anotar em local apropriado as entrevistas marcadas para conversações posteriores.

COLOCAR O VISITANTE EM CONTATO COM A PESSOA CERTA (diretor, técnico, etc)
38- Manter pessoas de nível no stand: vendedor, técnico, diretor e presença feminina.
39- Apresentá-lo pelo seu nome, explicando seu campo de interesse.
40- Se o especialista em questão não estiver livre para recebê-lo, distrair o visitante.
41- Ofereça-lhe um refrigerante e mostre-lhe as publicações da empresa, seu relatório anual ou uma brochura.
42- Evitar perda de tempo por parte dos dirigentes da empresa, apresentando-lhes visitantes sem interesse específico.
43- Os visitantes se dividem em três categorias: aqueles que se interessam, aqueles que não demonstram qualquer interesse e aqueles que hesitam. Esses últimos merecem um encorajamento.
44- Classifique mentalmente, de imediato, seu visitante.
45- Entre todos os visitantes há aqueles que merecem atenção limitada.
46- O cliente conhecido, o velho amigo.
47- O "Curioso".
48- O falante. Prever uma tática para desembaraçar-se deste (um telefonema inadiável).
49- O reclamador. O stand é o pior lugar para ouvir lamúrias dos clientes. Você saberá encaminhá-lo?
50- O "Espião". Não é nada fácil expulsar o tipo. Vigilância! Anotar todos os nomes e endereços.
51- O repórter e o fotógrafo da imprensa.Perguntar sempre o nome e o título da publicação.

E A EXPOSIÇÂO CONTINUA
52- Nunca subestimar a fadiga acumulada ao ficar de pé.
53- Saia do stand para suas refeições. Se possÍvel, sair do "hall" para mudar de ares.
54- Nunca, entretanto, deixar o stand sem avisar o responsável ou substituto.
55- Durante toda a exposição evitar que o stand tome um ar de negligência. Expositores cansados e desinteressados, lendo ou fazendo "palavras cruzadas", com copos usados espalhados, cinzeiros cheios, objetos abandonados, fichas de identificação expostas aos olhos dos outros visitantes (ou concorrentes...).

A PROPÓSITO DO MATERIAL PROMOCIONAL
56- Não apresentar os folhetos e brochuras em formas geométricas de tal forma que o visitante não ouse desarrumar tão bela ordem.
57- Lembrar que as exposições atraem os colecionadores de brochuras ("quero somente os prospectos"). Assegurar-se de que a documentação seja posta em boas mãos.
58- Certas brochuras de qualidade superior, e portanto, de custo elevado, serão mais úteis se enviadas diretamente aos interessados do que distribuídos livremente no stand.

E PARA CONCLUIR
59- Cada minuto de conversação, cada resposta, cada gesto de hospitalidade deve produzir um dos seguintes resultados: um pedido assinado, uma entrevista após a exposição ou o endereço de um novo contato.
60- É importante guardar em mente que a feira é somente o início de uma estratégia comercial duradoura, cujo objetivo é transformar os contatos em contatos de vendas.